2013年的夏季，中国很多餐饮企业的日子不好过。国内外经济增速缓慢，中央“八项规定”、“六项禁令”的节约风深入推行，以及食品安全问题的日益突出，几大不利因素齐聚于餐饮行业，这对仍处于经营淡季的餐饮企业来说无异于雪上加霜。面对淡季和重重压力，餐饮企业如何做好营销，如何走出困境，是摆在当前餐饮企业面前一个迫切的问题。针对以上问题，中国吃网记者采访了中国餐饮营销策划专家赵峰，他丰富的营销和管理经验也许能给困惑的餐饮管理者一些有益的启发。

中国吃网记者（以下简称中国吃网）： 赵老师您好，今年夏季可以说是餐饮企业的寒冬，很多企业都出现不同程度的业绩下滑，在这样的情况下餐饮企业及时调整营销手法尤其重要，那么，您觉得餐饮企业在夏季应如何调整营销手法吸引顾客呢？

赵峰 ：所说淡季对于餐饮企业来讲，如何做到淡季不淡，营销是必不可少的；而行业经营过程中只有不好的企业没有不好的行业，因此餐厅把营销做好，对接点与客户相配那你的餐厅就会淡季不淡实现营利。

所说的营销手法一般有几种方式，但如何使你的餐厅能吸引住客户，让他因营销而来这就是重点；因此我们在调整营销手法上要注意以下几个方面：1）营销的目的。很多餐厅有做营销、宣传，但到最后没有达到目的。你是想推广菜品，还是想推广环境，还是服务，还是特色菜品或是促销活动？针对不同的目的我们在宣传营销上有一个重点，因为客户是不同的，你想把有所有客户都吸引来是不可能的，因此我们要有一个目标，重点推广那一个目标就针对这部分客户人流。这样才能实现营销目的；2）营销要适当，结合餐厅实际情况，不可过于吹扩，如：天下第一，本市第一家等这样的名词，要符合实际情况，这样给客户的信用度更高，同时也易于让客户接受；3）营销前一定要作市场调研及市场分析，综合你餐厅的客户需求及周边同类餐饮经营情况，分析客户主流及客户需求，再针对性的推出你的营销方案，这样才能吸引客户而异于同类餐饮；4）营销的根本是使客户来了并能吸引住，因此在营销之前需策划好下一步客户的管理及餐厅实际接待的能力，环境，产品，服务，综合考虑方能成功。

中国吃网 ：我了解到，现在越来越多的餐饮企业注重网络营销，通过网络营销往往能够快速提高营业额和品牌影响力，请赵老师谈谈目前餐饮企业网络营销主要有哪些营销手法？这些营销手法各有什么特点？

赵峰 ：网络营销已是目前深受大众喜欢的一种方式，随3G发展，80后、90后、00后均用手机团购，微营销等已流行于世；对于餐饮企业，目前在用于网络营销的手法有：1）企业内部网站推广宣传；2）企业微博营销推广；3）网络团购网站合作营销推广；4）企业微信[二维码]营销 ；5）网络邮件推广营销； 6）网站互动合作推广营销；网络电话订餐服务；7）根据企业经营发展不同和推广类型不同在网络营销方面有不同的推广宣传，重点以连锁模式和品牌而定。

而对于网络上的各种营销手法各自的特点不同主要区别于网络营销的目的不同，可选择不同的营销手法。如推动新品或拉动消费可在团购网上营销，以低价吸引消费者；如果扩大企业品牌形象或品牌模式，可以在企业官方网站或认证微博及相关品牌网站上推广以扩大知名度；各个网站的针对人流不同，网站的特性不同，因此餐饮企业在计划投放网络营销前要了解自身的特点、目的，然后确定不同的网络来投放宣传，只有这样才会达到你需要的效果和目的。

中国吃网 ：您觉得餐饮企业做网络营销的利和弊分别是什么？

赵峰 ：网络营销已是一个大的势头，在网络时代餐饮企业已加入电子商务当中，各个餐饮企业随之而动；同样有的企业在网上顺风顺水，而有的企业则没有效果？这其中各有优缺：

1）利：网络营销有利于推广，成本低，宣传范围广，受到年青消费者的喜好，也顺应3G网络营销，微营销等特点。

2）弊：网络营销也有弊处，因为目前餐饮团购网多，有的商家为了吸引客户不在乎价格、成本，以把客户吸引到店为目的进行低价宣传，然后当客户到店后所享受的产品与实际的不相对应，因而引起了客户对网络团购、营销等也起到了反感作用。所以餐饮企业在网上宣传还是要以诚信、正统合理的推广宣传，只有这样才可以整体推动网络营销的发展之路。

中国吃网 ：谈到餐饮企业淡季营销，我们就不得不谈菜品结构调整，它对于大多数餐饮企业来说不失为一种有效的营销手法。赵老师您认为餐饮企业在淡季调整菜品结构一般应注意哪些问题呢？

赵峰 ：针对目前的行业情况，餐饮业在淡季针对菜品调整方面还是要注重饮食结构，掌握客户的需求，同时针对餐饮业经营的各个业态和自有餐厅的经营模式，环境及周边的客户需要等多个方面综合进行调整；但淡季调整菜品统一要注意几个重点：

1）精细产品，因客流量的减少，精减菜品既可减少库存和减少备货量，同时也可减松厨房的师傅操作；2）在调整菜品上了解菜品的操作和存放时间来归类分形，对不易存放和操作流程步骤多的产品调整，由于淡季天气因素易造成销售不好，产品易于损坏造成损失，同时也易引起客诉；3）天气因素，淡季要考虑到菜品清淡，清鲜，原味和营养食补、类结合，以提高消费者对菜品的认可和喜好；4）调整菜品以素菜多、肉菜少的3：1的比例操作，同时增加汤菜和凉菜上的侧重于客户需求；5）突出餐厅特色，以围绕餐厅经营特色产品进行创新，把原有的菜品综合调整，重创推出创新菜品以吸引眼球；6）在菜品调整过程中，菜单的制作就尤为重要，从色彩，分类，布局方面均要达配合理，使客户点菜过程一气呵成，而又不失单调和无味；7）综合餐厅月度季度销售的菜品情况，综合排名调整不易销售、成本高的菜品，精减突出特、精细。

中国吃网 ：餐饮企业在淡季除了应注重调整菜品结构外，还应重视修练内功，培养全员营销意识，您觉得餐饮企业在淡季对门店服务人员应着重加强哪些服务技能培训？

赵峰 ：所说餐饮企业旺季取利淡季取势，淡季是着重培养服务人员和强化企业内功的时候，重点可以从服务员的服务技能，服务礼节和员工素质方面重点讲解，同时需针对企业经营情况重点培训企业简介，企业经营理理念，菜品知识了解，推销能力及营销知识方面培训；针对客户方面的营销方法及应急事件处理等均需要培养。

综合以下几大方面：1）服务技能水平 ；2）礼节服务礼仪；3）企业文化、菜品知识；4）营销能力，客情观察及各种类型客户需求分析 ；5）应急事件处理及各种客诉事件处理及突发事件处理；6）职业生涯规划；7）服务员素质综合培训(如何成为一名优秀服务人员)。