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推销是我们餐饮服务工作中的重要一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐厅和员工都将能得到丰厚的回报。现在已接近春节，在这个餐饮业的“丰收季节”里，多向客人推销餐厅的出品和酒水无疑是一年之中最好的时机。各位前厅人员，请不要错过这个好机会了。
 一、在餐厅工作中我们可根据用餐者身份及用餐性质，进行有重点的推销顾客
客人通常来自四面八方，而由于地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求也会有所差别。因此，服务员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如顾客是慕名而来，应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜；如顾客有一定用餐标准，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴；而对餐厅的常客，应主动介绍当天特色菜，使顾客有新鲜感。
又如，向南方和北方顾客推荐的菜肴应当有所区别：北方顾客一般喜欢油多色深的菜肴，而南方顾客则较喜欢清淡生鲜的菜肴；欧美顾客一般喜欢用肉类、禽类等菜肴；阿拉伯地区的顾客，更喜欢牛、羊肉类的菜肴。若客人急于赶乘飞机、车船，服务员可向其推荐熟食、半熟食品，节省客人用餐时间。
一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人，这样，客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人在节日里出外就餐既排场又实惠的目的。
而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气、讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品等，都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份，又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，觉得在这里吃得很有面子。
二、选准推销目标
在为客人服务时，要留意客人的言行举止。例如：一般外向型的客人是推销产品的目标；外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点得多不多，所以对于这样的客人我们应给予肯定性回答，同时建议其试点。
要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般都很节俭，不喜欢铺张，所以不宜直接向老人进行推销，而要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受推销建议，有利于推销成功。
 三、运用语言技巧，达到推销目的
语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。
服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言，尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”“鲜嫩的”等，以引起客人的兴趣和食欲。
推销应在顾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。推销时应注意，绝对不要采用命令式语言，以免损伤顾客的自尊心。此外，还应注意，如果客人没有主动提出，服务员不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。如果客人没主动要酒类表，那么服务员可建议客人喝点什么酒，而当向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式：
1、请问您需要来点酒水饮料吗？
2、请问您用什么酒水饮料？
3、请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？
从以上可以看出，第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更有利于成功推销。如能在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可大大提高推销效率。
 四、主动、及时询问顾客并提出合理建议
在顾客点菜时，可及时向顾客建议增加其它菜肴，比如在中餐厅，顾客点了荤菜，服务员可建议顾客增加素菜；若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；顾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。
又比如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。在顾客进餐的过程中，服务员要根据顾客的用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会。例如当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问，及时建议顾客添加几样菜。
若顾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向顾客递上甜品菜单，征询客人的意见。主动询问，及时关心，一方面使顾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。凡事只有用心，才能超越。
 五、现场演示和让客人试尝推销菜肴
在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式，还能起到渲染气氛的作用，客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。还有一种推销形式是，当顾客用过主菜之后，服务员推来带甜品的餐车询问顾客。
现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅，影响就餐环境。还应注意特菜或甜品的制作必须精致美观。
一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到客人桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其他的菜肴。这既是一种特别的推销方法，也体现了良好的服务。
 六、结合膳食和服务加强酒水推销
酒品饮料的销售，可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机，是客人点菜期间。比如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择，特别是扒房一类的高级西餐厅，顾客入座后，服务员应首先向他们推荐鸡尾酒或开胃饮料。
而中餐厅则可根据顾客的不同国籍来推销酒水，对于欧美顾客可推荐红、白葡萄酒；对于日本、外籍华人或港澳同胞，可以推荐黄酒；对于国内顾客，可较全面地介绍餐厅所经营的各种名牌白酒和饮料。
 七、树立全员推销意识
全员推销是指餐厅每位员工都把自己看成是餐厅的推销员。营销工作不仅仅是一个部门或几个人的工作，而要贯穿于整个餐饮经营始终，全员都应树立起“服务即推销，推销即服务”的思想。
比如服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，营销员、服务员都应熟悉菜肴原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴还要知其含义。
此外在服务过程中，要做到走路轻、说话轻和动作轻等等。总之要清醒地认识到，营销工作是长期和日常的一项工作，绝不能看作是一个阶段性的、临时性的突击任务。 |
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[编辑：Elaine]
